Marzy mi się rynek bardziej dojrzały, stabilny i przejrzysty

O różnicach w funkcjonowaniu pośrednictwa nieruchomości w USA i w Polsce rozmawiamy z Markiem Kunickim.

O różnicach w funkcjonowaniu pośrednictwa nieruchomości w Stanach Zjednoczonych i w Polsce, o umowach na wyłączność oraz o tym, które sprawdzone wzorce amerykańskie możemy przenieść na nasz rynek – z Markiem Kunickim, prezesem Zarządu Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, rozmawia Anna Maria Naściszewska.

Anna Maria Naściszewska: Niedawno był Pan w Stanach Zjednoczonych. Jak tam, za Wielką Wodą, funkcjonuje rynek pośrednictwa?

Marek Kunicki: Trzeba zaznaczyć, że amerykański rynek jest bardzo odmienny od naszego. Jest to rynek dojrzały, który funkcjonuje od ponad 120 lat. Miałem przyjemność po raz kolejny odwiedzić Chicago i gościć u pośredników z tamtego stowarzyszenia, a także przy okazji odwiedzałem tamtejsze biura nieruchomości. Byliśmy również w Krajowym Stowarzyszeniu Pośredników USA (NAR), które ma siedzibę także w Chicago. Wysłuchałem wielu wykładów. Był to bardzo ciekawy wyjazd, dający dużo wiedzy, spostrzeżeń oraz przemyśleń, jak ten rynek funkcjonuje tam, a jak w Polsce.

A.M.N.: Zatem, jak tamten rynek się różni od naszego?

M.K.: Diametralnie. Wyłączność jest tam powszechnie stosowana i honorowana przez wszystkich uczestników rynku. Większość sprzedających w ogóle nie bierze pod uwagę sprzedaży bez udziału pośrednika. Również klienci, którzy szukają nieruchomości, korzystają w usług biur nieruchomości. Funkcjonuje tam jedna, powszechna i ogólnie akceptowalna idea umów wyłącznych. Jest to zasada współpracy pomiędzy sprzedającym, pośrednikiem i kupującym. Generalnie te zasady są uproszczone w kwestiach finansowych – kupujący nie płaci prowizji, płaci ją tylko sprzedający. Pośrednik strony sprzedającej reprezentuje tylko jego. Pośrednik strony kupującej otrzymuje wynagrodzenie (zwykle połowę prowizji) od pośrednika strony sprzedającej.

Przyjmowanie umów na wyłączność jest tam normą od lat. Jest to system całkowicie zinformatyzowany. Sprzedający zwykle zgłasza ofertę do jednego lub kilku biur nieruchomości, jako pewnego rodzaju zapytanie i deklarację oferty sprzedaży. Wybrane biura przedstawiają sprzedającemu sugerowaną cenę sprzedaży, ofertę usług, strategie sprzedaży i plan działań. Jeżeli sprzedający zwrócił się do kilku biur, po otrzymaniu takiej oferty wybiera jedno, z którym nawiązuje współpracę i zawiera umowę na wyłączność. Umowa taka zazwyczaj zawierana jest na okres 6, 8 lub 12 miesięcy. Po podpisaniu umowy przygotowywana jest odpowiednia dokumentacja, która jest zunifikowana i stosowana we wszystkich stowarzyszeniach. Również sama umowa pośrednictwa jest jedna, przygotowana przez prawników i zaakceptowana przez stowarzyszenia.

A.M.N.: A jak wygląda kwestia wynagrodzenia pośrednika?

M.K.: Wynagrodzenie, oczywiście, ustalane jest przed podpisywaniem umowy. Prowizje te są dość wysokie jak na warunki polskie, wynoszą zwykle 4–5 proc. W przypadku nieruchomości bardzo drogich, których cena przekracza milion dolarów, wysokość prowizji spada dość znacznie i zwykle wynosi 2–3 proc.

A.M.N.: Czy wszyscy pośrednicy stosują się do tej swoistej „taksy” prowizyjnej. Czy nie ma sytuacji, jak u nas, że zdarzają się pośrednictwa, które stosują ceny dumpingowe? W Polsce ten problem często występuje. Rzetelny pośrednik oczekuje właściwego wynagrodzenia za swoje usługi, zgodnego z nakładem pracy, i niestety spotyka się z oporem klienta, który deklaruje, że z innymi pośrednikami podpisał umowy na znacznie niższe stawki.

M.K.: Nie ma łatwej odpowiedzi na to pytanie. Rozmawiałem z wieloma pośrednikami w Chicago, którzy łapali się za głowę, słysząc, że polski pośrednik pracuje za 1 proc. czy nawet 0,5 proc. W Stanach nikt nie rozmawiałby ze sprzedającym o takich stawkach. Rynek amerykański jest dojrzały, również jeśli chodzi o ogromną wiedzę klientów o zwyczajach, jakie na tym rynku nieruchomości panują. Wspomniane przeze mnie Krajowe Stowarzyszenie Pośredników (NAR) jest organizacją, która zrzesza ponad milion osób wykonujących zawód pośrednika we wszystkich stanach. Jest to największa organizacja zawodowa na świecie.

Posiada ona w związku z tym wielkie fundusze na działalność związaną z uświadamianiem społeczeństwa – ukazują się liczne materiały prasowe, spoty telewizyjne, kampanie bezpośrednie w mobilnych autobusach. Między innymi dzięki temu korzystanie z usług pośrednictwa jest tam tak naturalne, że praktycznie wszyscy sprzedający współpracują z pośrednikami.

A.M.N.: Czy istnieje współpraca pomiędzy pośrednikami?

M.K.: W Stanach jest trochę inna sytuacja niż u nas. Pośrednicy nie konkurują ze sobą. Powszechny jest ogromny szacunek do działań innych pośredników. Dodatkowo istnieje pełna współpraca między agentami w przypadku sprzedaży nieruchomości. Jest rzeczą zupełnie naturalną, że pośrednicy sobie pomagają, żeby wspólną transakcję „spiąć”.

A.M.N.: Jak wygląda system pracy amerykańskich agentów nieruchomości?

M.K.: Pośrednicy amerykańscy obsługują sprzedaż kilku, najwyżej kilkunastu nieruchomości równocześnie. I nie są w stanie przyjąć tych nieruchomości więcej, bo nie da się nad większą ilością zapanować. W wielu biurach nieruchomości właściciele wspominają, że w ich agencjach są wewnętrzne ograniczenia liczby ofert, które obsługuje jeden agent.

Pośrednicy, którzy obsługują umowy na wyłączność, muszą o nich wiedzieć dosłownie wszystko, począwszy od dokumentacji formalno-prawnej, a skończywszy na przygotowaniu nieruchomości do wykonania zdjęć.

W Polsce sytuacja jest zupełnie inna. Wielu pośredników i agentów myśli, że należy odwrócić te proporcje. I wydaje im się, że im więcej ofert w bazie, tym większa szansa na sprzedaż. Ale niestety, posiadając kilkaset ofert, agent nic nie wie o tych nieruchomościach.

A.M.N.: A co z kwestią certyfikacji pośredników? Czy w Stanach istnieje jakaś forma nadawania uprawnień, czy jest to „wolna amerykanka”?

M.K.: Nie znam zasad obowiązujących we wszystkich stanach. Ale myślę, że nie pomylę się mówiąc, że zasady są podobne w całym kraju. Certyfikowanie, czyli nadawanie uprawnień, jest stanowe. Każdy stan wydaje certyfikat, który uprawnia do wykonywania zawodu pośrednika na terenie danego stanu. Uprawnienia te są ważne 2 lata i co 2 lata należy je odnawiać. Aby po raz pierwszy uzyskać licencję, przyszły pośrednik musi zrobić trwający ok. 200 godzin kurs. Odnowienie tej licencji wiąże się z odbyciem kursu i zdaniem pozytywnie egzaminu. Wszystkie osoby, które wykonują zawód pośrednika, muszą mieć licencję.

Jako ciekawostkę powiem, że osoba, która wykonuje zawód pośrednika, musi posiadać przy sobie licencję. Wykonywanie tych czynności bez legitymacji w stanie Illinois skutkuje karą 3 tysięcy dolarów.

A.M.N.: Czyli ten system działa z powodzeniem w Stanach już od kilkudziesięciu lat? Z tego co Pan mówi wynika, że porządkuje działania pośredników, i w przeciwieństwie do rynku polskiego, gdzie wielu pośredników działa chaotycznie, znakomicie się sprawdza.

M.K.: Trudno się z tym nie zgodzić. Miałem okazję już trzykrotnie być w Stanach. I ci pośrednicy, z którymi się spotkałem, robią bardzo dobre wrażenie. Są to osoby przygotowane do zawodu, profesjonalnie ubrane, uśmiechnięte i gotowe do pomocy. Dobrze przygotowane merytorycznie i technologicznie. Jest to rynek nowoczesny. Amerykanie używają różnych nowinek technologicznych, na co my patrzymy z pewnym zdziwieniem i rezerwą.

A.M.N.: Czy zamierza Pan zaszczepić w warszawskim stowarzyszeniu dobre praktyki, które sprawdzają się na rynku amerykańskim, czy też uważa Pan w naszej sytuacji społeczno-gospodarczej jest to czysta mrzonka?

M.K.: To trudne pytanie. Przeniesienie wzorców amerykańskich na polski rynek nie jest łatwe. Marzę o takiej sytuacji, gdzie nasz rynek będzie równie czytelny i przejrzysty jak w Stanach, że pośrednicy będą ze sobą współpracować, a wyłączność będzie mocniejszą stroną biur nieruchomości. Marzy mi się również, żeby oferty wyłączne dominowały w serwisach internetowych. Robimy w tym zakresie wiele. Stowarzyszenie, które mam zaszczyt reprezentować, uruchomiło zupełnie nowe oprogramowanie dla naszego systemu MLS (system wymiany ofert między agencjami), który jest wzorowany właśnie na systemie amerykańskim.

A.M.N.: System MLS funkcjonuje tylko do ofert, które są ofertami na wyłączność. Dla wielu pośredników i klientów umowy wyłączne są tematem drażliwym. Często sami pośrednicy nie wiedzą, jakie korzyści dla klienta wiążą się z podpisaniem umowy wyłącznej. Skoro zatem pośrednicy nie mają takiej wiedzy, to skąd sprzedający mogą wiedzieć, że taka umowa jest korzystna i broni ich interesów?

M.K.: To prawda, rynek jest trudny pod tym względem. Wyłączność jest zagadnieniem względnie nowym. W Polsce funkcjonuje ona od ok. 10 lat, mniej więcej od momentu wprowadzenia systemów MLS. Choć trzeba zauważyć, że wcześniej ta forma współpracy faktycznie miała miejsce jako forma wyłączności niepisanej. Większość pośredników i agentów nieruchomości wie, że o te wyłączności trzeba zabiegać, natomiast często pojawia się opór po drugiej stronie. Oczywiście są klienci świadomi, do których docierają racjonalne argumenty i tacy klienci współpracują od lat na tych zasadach. Ale nawet te osoby, które mają świadomość, że umowa wyłączna jest najlepszą formą współpracy, nie są w stanie zaakceptować konieczności zapłaty podwójnego wynagrodzenia dla biura nieruchomości.

A.M.N.: Tak, a z drugiej strony jest kupujący, który też nie chce płacić wynagrodzenia.

M.K.: Rzeczywiście, coraz częściej pojawia się popularny chwyt reklamowy „kupujący nie płaci prowizji”. Jeszcze kilka lat temu była prosta zasada, że przy umowach otwartych obie strony transakcji płacą prowizję, bo w odróżnieniu od np. prawnika, który pobiera honorarium od strony, którą reprezentuje, i dąży do ochrony interesów tylko swojej strony, pośrednik dąży do pogodzenia interesów obydwu stron.

Jednak ta zasada reprezentowania obu stron przez pośrednika coraz bardziej przegrywa na rynku i ma trudności z utrzymaniem się wobec oczekiwania niektórych klientów, by mogli kupić bez prowizji. Zatem skoro tak myślą kupujący, to sprzedający powinien pokryć wynagrodzenie w podwójnej wysokości. Ale tu spotykamy opór sprzedających. Oni są w stanie zgodzić się na umowę wyłączną, ale chcą zapłacić 2–2,5 proc. Te sprawy wymagają pewnej dojrzałości rynku. Jeśli natomiast chodzi o klientów, którzy wyłączności w ogóle nie akceptują, to do nich nie docierają żadne argumenty. Wydaje im się, że jeśli powierzą usługi pośrednictwa kilku agencjom, to efekt będzie lepszy.

Przytoczę jeszcze argument mojego kolegi, który porównuje zawieranie umów otwartych do zamawiania mebli do kuchni – zamawiamy u pięciu czy dziesięciu stolarzy, ale zapłacimy tylko temu, który zrobi to pierwszy. A pozostali mogą sobie te meble zatrzymać.

A.M.N.: Poproszę o pewne podsumowanie. Bo sytuacja na polskim rynku, szczególnie jeśli chodzi o obsługę kupujących, pozostawia wiele do życzenia. Z jednej strony klienci nie chcą podpisywać umów wyłącznych, które nie są intensywnie reklamowane. Nie ma wtedy też prawdziwej „pracy nad ofertą”. Powoduje to wiele frustracji.

M.K.: Dla pośrednika amerykańskiego sytuacja, że 30 pośredników oferuje jedno mieszkanie jest niepojęta. Również posiadanie w swojej bazie kilkudziesięciu czy kilkuset nieruchomości jest dla nich dziwne. Jedną z konsekwencji takiej sytuacji jest ogromny bałagan wśród ofert, również na portalach ogłoszeniowych oraz niewystarczająca wiedza pośredników o oferowanych nieruchomościach.

Mnie się marzy, by ten rynek był bardziej dojrzały i stabilny. Żeby umowy wyłączne stały się standardem na naszym rynku. To jest fundament zdrowego rynku, który wszystkim wyjdzie na dobre.

A.M.N.: I tego sobie życzymy. Dziękuję za rozmowę.