Kupujący na pewno płaci prowizję

Wiele agencji nieruchomości reklamuje się dziś tak: „Kupujący nie płaci prowizji”. Czy mamy przez to rozumieć, że agencja, do której się zwrócimy, nie pobiera wynagrodzenia za przeprowadzenie transakcji?

Kupujący na pewno płaci prowizję

Prowizja tkwi w cenie i nikt nie pracuje za darmo
 
Wiele agencji nieruchomości reklamuje się dziś tak: ”Kupujący nie płaci prowizji”. Czy mamy przez to rozumieć, że agencja, do której się zwrócimy, nie pobiera wynagrodzenia za przeprowadzenie transakcji? 
 
Bynajmniej. Pobiera, ale od sprzedającego i jedynie z nim zawiera umowę o sprzedaż nieruchomości. To nie jest pomysł naszych agencji nieruchomości, lecz wypracowany latami system na rozwiniętych rynkach nieruchomości, np. na rynku amerykańskim. Tam pośrednik, czyli broker, zawiera umowę jedynie ze sprzedającym, bowiem sprzedać nieruchomość na zrównoważonym rynku jest trudniej niż kupić. Wymaga to wielu zabiegów marketingowych i związanych z tym kosztów na promocję nieruchomości. Pieniądze od kupującego wpływają na rachunek powierniczy prowadzony przez brokera (pośrednika) i z chwilą podpisania umowy przenoszącej własność – trafiają do sprzedającego. Ale dostaje on kwotę niższą, bo pośrednik potrąca swoją prowizję, która wynosi zwyczajowo 5 do 6 proc. od uzyskanej od kupującego ceny. Jak więc widać – prowizja dla pośrednika tkwi w cenie i płaci ją kupujący. Tyle tylko, że nie musi wiedzieć, na jaką wysokość prowizji od sprzedaży umówił się broker ze sprzedającym. Kupującego interesuje cena, jaką ma zapłacić i jest to cena, którą przedstawia bankowi ubiegając się np. o kredyt.  
 
Prowizja dla sprzedawcy towaru tkwi w cenie nie tylko w przypadku obrotu nieruchomościami. Płacąc tzw. cenę detaliczną za przeróżne sprzęty czy żywność zawsze opłacamy tkwiącą w cenie marżę sprzedawcy. Nikt już raczej nie jeździ po całą świnię do hodowcy, aby zjeść szynkę, ani nie wybiera się po samochód do fabryki samochodów tylko do dealera samochodowego, czyli po prostu sprzedawcy. W warunkach zrównoważonego rynku, czyli dużej obfitości towarów, umiejętność sprzedaży jest wysoko ceniona. Nawet przeglądając oferty pracy zauważymy, że najwięcej jest ofert dla akwizytorów sprzedaży. Wszyscy oni uzyskują od sprzedawanych towarów prowizje. Tak samo jest w przypadku rynku nieruchomości. Co prawda – tu w sklepie nie leży towar – lecz jego dokładny opis prawny, techniczny i ekonomiczny z fotografiami, a nawet prezentacja filmową. Klient decyduje się na bezpośrednie obejrzenie nieruchomości na ogół, wówczas gdy w trakcie prezentacji czy przeglądania ofert wzbudzi ona jego zainteresowanie. Ale ktoś musi te prezentacje przygotować, dotrzeć z informacją do potencjalnych klientów, a także dokładnie ofertę sprawdzić – zwłaszcza jej stan prawny – przed przyjęciem jej do sprzedaży. To właśnie robi pośrednik w obrocie nieruchomościami. I nie ma prawa tego robić „na słowo”, tylko zawiera z klientem umowę. Nie ma więc nic dziwnego w pobieraniu prowizji. Sprzedaż nieruchomości jest bowiem bardziej skomplikowana niż np. sprzętów domowych, a wartość transakcji odpowiada często dorobkowi całego życia stron transakcji. Niedopatrzenia mogą przynosić wysokie straty. Stąd stawia się tak wysokie wymagania pośrednikom. Przy obecnych cenach nieruchomości nawet 3-procentowe prowizje wydają się wielu klientom bardzo wysokie. Ale prowizje te nie są wypłacane za poświęcony jedynie klientowi czas – ale przede wszystkim za skomplikowaną wiedzę prawną, ekonomiczną i techniczną. Od pośrednika wymaga się obecnie wykształcenia wyższego i studiów podyplomowych, a także (opłacanego) systematycznego doskonalenia zawodowego. 

To prawda, że wielu klientów uważa prowizje za wysokie, często też próbuje sprzedawać i kupować nieruchomości bez pośrednika. Jednak po wielu bezskutecznych podejściach trafia do profesjonalisty, a badania przeprowadzone w 2008 r. przez PENTOR na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości pokazują, że ponad 90 proc. klientów, którzy skorzystali z usług pośrednika – mimo konieczności zapłaty prowizji – jest jednak zadowolona.