Jak wynegocjować korzystną cenę mieszkania?

O tym, jak rozmawiać ze sprzedającym, by zwiększyć szanse na uzyskanie odpowiednich warunków, z Marcinem Krukarem, trenerem prowadzącym szkolenia m.in. z zakresu negocjacji, rozmawia Anna Kapłańska.

Wiele osób uważa, że aby osiągnąć sukces w negocjacjach, wystarczy poznać kilka technik i je zastosować. Tymczasem specjaliści przekonują, że praca, którą należy wykonać, rozpoczyna się jeszcze przed spotkaniem z drugą stroną. W jaki sposób dobrze przygotować się do negocjacji?

Trzeba zadbać o trzy kluczowe obszary. Pierwszy z nich to nastawienie do procesu negocjacji. Często uczestnicy szkoleń czy moi studenci traktują negocjacje w kategoriach walki. Tymczasem, mimo że nie zawsze udaje się osiągnąć kompromis, negocjujemy nie po to, żeby zyskać coś kosztem drugiej strony. Kiedy naszym celem jest zakup mieszkania, a sprzedający chce je sprzedać, nasze obszary negocjacyjne nakładają się na siebie, więc możemy dojść do porozumienia. Myślę, że najważniejsze jest to, żeby nie traktować drugiej strony jako przeciwnika, ale jako partnera w rozmowie.

Drugi obszar to cel negocjacyjny, czyli odpowiedź na pytanie: „Co chcę osiągnąć?”. Ten cel powinien być określony w jasnych, sztywnych ramach. Nie możemy iść na negocjacje z przekonaniem „wynegocjuję tyle, ile się uda”. Jeżeli nie wiem, co chcę osiągnąć, to później będę miał kłopot z rozpoznaniem, czy negocjacje były udane. Podam przykład z innej branży. Moim celem jest uzyskanie podwyżki w pracy. Szef daje mi 20 zł więcej miesięcznie. Niby podwyżkę uzyskałem, ale jest ona bardzo niska. A jeżeli ustalę sobie jasny cel – chcę zarabiać 100 zł więcej miesięcznie, to wychodząc z negocjacji, wiem, czy osiągnąłem cel. Przy zakupie mieszkania warto ustalić sobie cel nie tylko w kategoriach pieniędzy, bo wtedy możemy stracić z oczu inne aspekty, takie jak lepsza lokalizacja w bloku czy większa piwnica.

Trzeci obszar określa skrót BATNA – best alternative to a negotiated agreement, czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. To jest odpowiedź na pytanie: „Co zrobię, jeżeli nie dogadam się ze sprzedającym?”. Podam przykład. Chcę kupić mieszkanie. Upatrzyłem sobie dewelopera, poznałem jego ofertę i idę na negocjacje. Moją BATN-ą, alternatywą, może być np. kupno mieszkania z drugiej ręki albo zamieszkanie z teściami. Kiedy mamy silną BATN-ę, czyli np. negocjujemy równocześnie z innym deweloperem, jesteśmy bardziej pewni siebie i możemy oczekiwać większych ustępstw od drugiej strony. Gdy nie mamy BATN-y, to my będziemy musieli ustępować.

Mówił Pan o partnerskiej relacji między negocjującymi stronami. Często spotykamy jednak bardziej agresywne podejście. Jakie postawy możemy przyjąć w trakcie negocjacji?

Wyróżnia się trzy podstawowe style negocjacyjne. Pierwszy to styl twardy, agresywny. Charakteryzuje się on usztywnieniem stanowisk, które prowadzi do tego, że negocjacje zamieniają się w walkę. On zdaje egzamin tylko wtedy, kiedy mamy naprawdę mocną pozycję, kiedy nie musimy wynegocjować porozumienia, bo dostaniemy to samo gdzie indziej. Pamiętajmy, że kiedy przyjmiemy taki styl, druga strona również to zrobi. Taka atmosfera nie sprzyja zawarciu porozumienia.

Drugi styl negocjacyjny, zwany relacyjnym, polega na tym, że nasze stanowisko jest o wiele bardziej elastyczne. Często idziemy na ustępstwa w imię utrzymania dobrych relacji. Kiedy kupujemy mieszkanie od kogoś, z kim się znamy długie lata, nie będziemy negocjować stylem twardym, ponieważ ważne jest dla nas zachowanie dobrych relacji. W małżeństwie, mimo że wiele nas dzieli, często negocjujemy właśnie stylem relacyjnym.

Trzecia możliwość, to oparty na tzw. harwardzkiej szóstce negocjacyjnej, styl kooperacyjny. Zgodnie z nim obie strony skupiają się na realizacji własnych celów, pozwalając jednocześnie drugiej stronie osiągać swoje. Głównym celem jest kompromis, do którego wspólnie dążą obie strony.

Czy można wyznaczyć ramowy scenariusz negocjacji?

Za każdym razem będzie to przebiegało w inny sposób, jednak jest kilka kroków, na których opierają się typowe negocjacje biznesowe. Rozpoczynamy od przywitania i przedstawienia się. Wówczas zwykle pada kilka kurtuazyjnych, miłych słów, po których podajemy cel spotkania. Następnie jedna ze stron, zwykle sprzedająca, przedstawia swoją propozycję. Druga strona wysuwa kontrofertę. Nie warto zgadzać się na pierwszą propozycję sprzedającego, ale też proszę pamiętać o tym, żeby kontrpropozycję potraktować poważnie. Zbyt niska propozycja będzie obraźliwa dla drugiej strony. W ten sposób przechodzimy do właściwych negocjacji. Jest to taki proces komunikowania się, w którym za każdym razem jedna strona przedstawia swoją propozycję, a druga się do niej odnosi. Starajmy się nie negocjować wszystkich obszarów negocjacyjnych w tym samym czasie, ale robić to po kolei. Zachęcam do tego, żeby nie rozpoczynać od najtrudniejszych kwestii, ale od takich, w których mamy dużą szansę osiągnięcia porozumienia. Nie zostawiajmy też najtrudniejszego obszaru na sam koniec, bo wtedy obie strony są już zmęczone. Część technik negocjacyjnych jest obliczona wręcz na to, żeby nas wyczerpać, bo wtedy jesteśmy w stanie iść na większe ustępstwa niż np. w środku negocjacji.

Bardzo istotne jest to, aby ustalenia były na bieżąco notowane przez obie strony. Kiedy uda się osiągnąć kompromis, następuje spisanie protokołu negocjacyjnego. Może to być wzór umowy wcześniej zaproponowany przez dewelopera albo zwykła notatka podpisana przez obie strony. Będzie ona fundamentem umowy. Na samym końcu następuje wzajemne podziękowanie sobie w dobrej atmosferze, pożegnanie się i, miejmy nadzieję, rozpoczęcie współpracy – miłej i owocnej dla obu stron.

Skoro nawet czas może być elementem gry, czasami nie warto zamykać negocjacji w ciągu jednego spotkania.

Oczywiście, jednak nie warto też nadmiernie przeciągać negocjacji, bo jest to niekorzystne dla wszystkich. Ja, jako kupujący mogę znaleźć inną, lepszą ofertę, ale z drugiej strony – mieszkanie, które sobie upatrzyłem, może zostać sprzedane komuś innemu.

Czasami do kompromisu nie dochodzi nie ze względu na argumenty merytoryczne, ale dlatego, że negocjacjom towarzyszyły negatywne emocje. Jak osiągnąć swój cel, jednocześnie nie zrażając do siebie drugiej strony?

Pamiętajmy, że jesteśmy w dwóch pewnych rolach. My chcemy kupić mieszkanie, sprzedający chce je sprzedać. Nasze cele nie wykluczają się. Więcej nas łączy niż dzieli. Pamiętajmy, że po drugiej stronie też siedzi człowiek, który ma swoją pracę do wykonania i być może, mimo że bardzo chciałby opuścić nam jeszcze bardziej cenę czy dać nam jeszcze coś więcej, to jest pewna granica, poniżej której po prostu nie może zejść. Zrozumienie stanowiska drugiej strony, ale też pokazanie, że my je rozumiemy, na pewno będzie sprzyjało dobrej atmosferze w negocjacjach.

Kiedy należy wycofać się z negocjacji?

Na pewno należy zakończyć negocjacje wtedy, kiedy nasze cele absolutnie się rozmijają. Czasami widzimy to już na początku, kiedy okazuje się np., że dysponujemy połową kwoty, której oczekuje sprzedający albo kiedy nasza BATNA jest lepsza od tego, co maksymalnie możemy wynegocjować. Trzecia sprawa jest związana z emocjami. Kiedy poziom negatywnych emocji zostaje przekroczony lub czujemy, że druga strona nami manipuluje, wtedy lepiej odpuścić.

Dużo mówimy o negatywnych emocjach, ale te pozytywne również mogą być niebezpieczne. Jeśli bardzo zależy nam na mieszkaniu, możemy zgodzić się na zbyt duże ustępstwa. W jaki sposób trochę się zdystansować?

Tutaj wrócimy do kwestii celu, który ustaliliśmy na początku negocjacji. Jeżeli zrobiliśmy to dobrze, raczej nie ma niebezpieczeństwa, że na coś się zgodzimy, a później w panice będziemy próbowali się z tego wycofać. Zachęcam do tego, żeby zapisać swój cel. Najlepszą metodą jest tzw. metoda KOMAR:
K jak konkretny: „Które mieszkanie chcę kupić? Jakie chcę mieć wyposażenie? Czego jeszcze potrzebuję (np. parkingu czy piwnicy)?”;
O jak określone w czasie: „Do kiedy chcę kupić mieszkanie?”;
M jak mierzalny – musimy konkretnymi liczbami wyrazić to, czego oczekujemy, np. wysokość ceny, metraż, piętro budynku;
A jak ambitny – zbyt mało ambitny cel sprawia, że nie angażujemy się w proces negocjacji. Może się też okazać, że moglibyśmy wynegocjować więcej, gdybyśmy postawili sobie bardziej ambitny cel;
R jak realny, czyli możliwy do osiągnięcia.

Mieszkanie często kupuje kilka osób, np. para. Jak powinna wyglądać komunikacja między osobami występującymi jako jedna strona, by uniknąć chaosu i sprzecznych komunikatów?

Pamiętajmy, że jeżeli między sobą nie możemy dojść do porozumienia, to z drugą stroną raczej też się nie dogadamy. Ważne, aby przed negocjacjami ustalić wspólne cele. Zachęcam, by podzielić pomiędzy siebie role. Dobrze by było, gdyby jedna osoba stała się tzw. negocjatorem. To ona powinna znać BATN-ę, cel itd., podszkolić się trochę z technik negocjacyjnych i panować nad procesem negocjacji oraz komunikować się z drugą stroną. Druga osoba może np. przyjąć rolę sekretarza i zapisywać ustalenia, może też wypowiadać się jako ekspert w danej dziedzinie. Ale na pewno nie powinna zaistnieć taka sytuacja, kiedy przerywamy sobie nawzajem, wchodzimy sobie w słowo. Pamiętajmy też o tym, że w trakcie spotkania negocjacyjnego możemy poprosić drugą stronę o pozwolenie, by odejść na chwilę na bok, bo musimy porozmawiać.

Czy mógłby Pan przedstawić kilka przykładowych technik negocjacyjnych?

Obserwuję, że sprzedający mieszkanie, szczególnie deweloperzy, często stosują tzw. zasadę niedostępności. Jest to jedna z technik wpływu społecznego, opisanych przez Roberta Cialdiniego w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, którą polecam wszystkim osobom przygotowującym się do negocjacji. Zasada ta stosowana jest np. wtedy, gdy w reklamie dewelopera pojawia się zdanie: „Ostatnie wolne mieszkania. Promocja tylko do... ”. Tworzy się wtedy wrażenie, że mamy ostatnią szansę coś nabyć. Powstaje w nas przekonanie, że jeżeli mamy nowe, piękne osiedle, pięć bloków, a zostały ostanie trzy wolne mieszkania, to znaczy, że inni już skorzystali, a więc ta oferta musi być dobra. Może to być oczywiście prawda, ale przekonajmy się o tym osobiście.

Drugą sprawą, na którą musimy zwrócić uwagę, jest zasada kontrastu. Podam przykład. Mamy mieszkanie w cenie 300 tys. zł. Kwotowo to jest dużo, ale jeżeli zestawimy je z mieszkaniem za pół miliona, okaże się, że trafiliśmy na bardzo dobrą ofertę. W USA pośrednicy nieruchomości, chcąc sprzedać mieszkanie, poznają oczekiwania klienta. Kiedy w ofercie mają mieszkanie zbliżone do jego oczekiwań, najpierw zabierają zainteresowanego do mieszkań, które są droższe, położone dalej od centrum itd., żeby po odwiedzeniu kilku takich lokali, wprowadzić kupującego do docelowego mieszkania. Celem wcześniejszej wycieczki było to, żeby po obejrzeniu innych nieruchomości, wzrosła atrakcyjność tej ostatniej.

Co do technik negocjacyjnych stosowanych przez kupujących, zwróćmy uwagę na to, żeby nasza pierwsza propozycja była ok. 20 proc. wyższa niż to, na co jesteśmy w stanie się zgodzić. Dzięki temu będziemy mieli pole do ustępstw.

Pamiętajmy też o zasadzie wzajemności. Jeżeli my ustąpimy, to możemy domagać się ustępstwa z drugiej strony. I tutaj jest pewien trick, który nazywa się „zdechła ryba”. Wyobraźmy sobie, że idziemy negocjować cenę mieszkania na osiedlu, na którym są miejsca parkingowe. Nie mamy samochodu, nie zamierzamy go kupić i miejsce parkingowe jest nam niepotrzebne. Ale podczas negocjacji mówimy, że bardzo nam na nim zależy. W zamian za rezygnację z niego oczekujemy odstępstwa np. cenowego od drugiej strony. Niektórzy stawiają drugiej stronie warunek niemożliwy do spełnienia, mówiąc, że jest to dla nich bardzo ważne. Za wycofanie się z niego oczekują ustępstwa, którego normalnie by nie dostali. W efekcie otrzymują je za darmo.

Rozmawialiśmy o graniu na czas. Kiedy druga strona jest zmęczona przeciągającymi się negocjacjami, możemy zastosować technikę, która nazywa się „salami”, w nawiązaniu do cieniutkich plasterków. Polega ona na tym, że kiedy porozumienie wydaje się bliskie do osiągnięcia, godzimy się na nie, ale pod warunkiem uzyskania jeszcze drobnych części z tego, co już wynegocjowaliśmy, np. chcemy obniżyć już wynegocjowaną cenę jeszcze o 1 proc., okres płatności wydłużyć jeszcze o kilka miesięcy itd. Druga strona, kiedy widzi, że porozumienie jest blisko, powinna się zgodzić, tym bardziej, że mowa jest o niedużych ustępstwach. Pamiętajmy, że 1 proc. ceny mieszkania będzie zawsze brzmiał lepiej niż 5 tys. zł. To jest tzw. technika śmiesznych kwot.

Radziłbym też w negocjacjach unikać grania przed drugą stroną, że negocjujemy z pięcioma deweloperami i wcale nie musimy się dogadać z tym, z którym właśnie rozmawiamy. Mówienie o swoich alternatywach może być odczytane jako niepoważne traktowanie negocjacji. Możemy też doprowadzić do sytuacji, kiedy sprzedający powie: „Skoro pan nie chce rozmawiać ze mną, ma pan tak dużo ofert, to proszę iść do konkurencji”.

Z drugiej strony sprytną techniką jest używanie dokumentów w negocjacjach. Spotkałem się kiedyś z sytuacją, kiedy dwie strony negocjowały między sobą i jedna z nich, niby przypadkiem zostawiła na stole ofertę opatrzoną logo konkurencji z kwotą, na którą konkurencja mogłaby się zgodzić. Ta kwota była zmieniona, śmiesznie niska. Negocjując z firmą, kupujący celowo zostawił dokumenty na stole tak, że kwota była lekko widoczna, po czym zapytał, czy może wyjść na papierosa. Negocjator drugiej strony tę kwotę zauważył i był skłonny pójść na większe ustępstwa, będąc przekonanym, że konkurencja oferuje bardzo dobre warunki. Nie jest to etyczne, ale skuteczne.

Co Pan sądzi na temat etyki w negocjacjach?

Mamy mnóstwo technik, które służą dążeniu do kompromisu, ale tych samych technik możemy użyć po to, żeby skrzywdzić drugą stronę. Ja zawsze stosuję zasadę, polegającą na odpowiedzi na pytanie: „Jak bym się poczuł, gdyby ktoś na mnie zastosował daną technikę?”. Niektórzy wychodzą z założenia: „Jeżeli ja nie będę manipulował, to na pewno mną będą manipulować”. Tacy negocjatorzy, mimo że często są skuteczni, bywają bardzo nielubiani. Nikt nie chce z nimi podejmować dyskusji drugi raz. Poza tym efekty manipulacji są krótkotrwałe. Jeżeli próbujemy manipulować partnerem negocjacyjnym, to po naszym wyjściu on zwykle przekonuje się, że był manipulowany. I wtedy będzie się starał wycofać z wynegocjowanych obszarów, co szkodzi obu stronom.

Niektórzy uważają, że warto negocjować nie tylko po to, żeby samemu zaoszczędzić, ale i dla zadowolenia drugiej strony. Jeśli zgodzimy się na pierwszą cenę, druga strona zacznie żałować, że nie zażądała więcej i choć dostanie to, czego chciała, będzie się czuła jak przegrana. Czy zgadza się Pan z taką opinią?

Rzadko się zdarza, że propozycja drugiej strony jest o wiele lepsza od tego, co chcieliśmy uzyskać. Możemy to porównać do takiej sytuacji, w której aplikując na stanowisko w nowej pracy, określam swoje oczekiwania finansowe, a pracodawca mówi od razu: „Dobrze, ja się na to zgadzam”. Nie ma w tym nic złego, zaskakującego. Jeżeli my jako strona kupująca dysponujemy określoną kwotą na mieszkanie i idziemy do sprzedającego, który oferuje dokładnie taki lokal, jak chcemy, to trzeba się cieszyć, że za zgromadzone środki możemy go uzyskać. Sytuacja, o której Pani mówi, nazywa się konsensusem. Jest on często mylony z kompromisem. Kompromis ma miejsce wtedy, kiedy obie strony ustępują ze swoich stanowisk, a w sytuacji konsensusu, który oznacza z łaciny zgodę, wzajemnie akceptujemy swoje warunki. Kiedy idziemy do sklepu kupić chleb, mieści się on w naszym budżecie, to po prostu go kupujemy. Konsensus jest czymś, z czym spotykamy się na co dzień. Myślę, że jeżeli dobrze określimy cel negocjacyjny, to nie jesteśmy w stanie wynegocjować więcej, niż oczekiwaliśmy. Jeżeli spotykamy się z sytuacją, kiedy oboje zgadzamy się na pierwszą ofertę, to należy się z tego cieszyć. 

 

Marcin Krukar – właściciel firmy NERAIDA – Szkolenia z Pasją, dyplomowany Trener Biznesu. Otrzymał Międzynarodowy Certyfikat Trenera w zakresie treningu, uczenia się i rozwoju (MATRIK & Edexcel i BTEC Professional Qualifications), prowadzi szkolenia z zakresu komunikacji perswazyjnej, negocjacji, wystąpień publicznych, obsługi klienta, sprzedaży opartej na relacjach. Kontakt: marcin.krukar@neraida.pl