Jak przygotować nieruchomość do sprzedaży i zwiększyć jej wartość

Wiele osób w Polsce, kupując nieruchomość realizuje kolejno te same etapy: wynajmowanie mieszkania, kupno kawalerki, kupno dużego mieszkania, budowa lub kupno własnego domu. Wielu z nich przechodzi wszystkie etapy, ale zbyt wielu – mimo możliwości finansowych – zatrzymuje się w połowie drogi. Zatrzymuje się lub bardzo wolno przechodzi kolejne etapy, gdyż nie traktuje kupowania nieruchomości jak inwestycji. Dla większości z nich bowiem przejście z jednego etapu do następnego jest uzależnione od sprzedania poprzedniego mieszkania, i tak dana osoba kupuje duże mieszkanie, gdy sprzeda kawalerkę, sprzedaje duże mieszkanie i kupuje dom. Zatem problemy pojawiają się, gdy nie uda się korzystnie sprzedać poprzedniego mieszkania. Bardzo często nie można go sprzedać, ponieważ właściciel nie traktował jego zakupu jako inwestycji. We współczesnym społeczeństwie, aby sprzedać jakiś produkt, należy go dobrze reklamować. Odpowiednie wyeksponowanie produktu jest równie ważne, a nieraz ważniejsze, od jego jakości. Aby dobrze sprzedać nieruchomość również konieczne jest właściwie wyeksponowanie jej zalet i przedstawienie jej w jak najlepszym świetle. Należy przy tym pamiętać, że rynek nieruchomości rządzi się swoimi prawami i ma również swoje wymagania, a bez poznania jego specyfiki i dołożenia należytego wysiłku nie uda się osiągnąć sukcesu. W tym artykule chcę zwrócić uwagę na czynniki powszechne znane, które decydują o tym, że nieruchomość może uzyskać większą wartość, a także na te, na które sprzedający rzadko zwracają uwagę, a które w pewnej określonej sytuacji mogą okazać się decydujące.

Co jest największym atutem nieruchomości wystawionej na sprzedaż? Zdaniem większości pośredników trzy cechy: po pierwsze – lokalizacja, po drugie – lokalizacja i po trzecie – lokalizacja! Lokalizacja ma ogromne znaczenie dla ceny, zatem aby w przyszłości uniknąć problemów ze sprzedażą, już przy kupnie nieruchomości pomyślmy o tym, aby jej lokalizacja była dobra nie tylko w naszym przekonaniu i dla naszych potrzeb. Przy rozpatrywaniu czynnika lokalizacji można też mówić o modzie, na przykład na określone dzielnice, zwłaszcza podmiejskie, a na trafnym przewidywaniu, które tereny będą modne można wiele zyskać. Zamieszczając ofertę sprzedaży w gazecie czy Internecie warto uwypuklić element lokalizacji, zwaszcza jeżeli w przypadku danej nieruchomości jest on atutem, na przykład dom blisko centrum miasta, czy na uboczu otoczony lasem. Na zwiększenie wartości nieruchomości w zakresie lokalizacji wpływ mają przede wszystkim: dobry dojazd, dostępność sklepów, centrów handlowych i rozrywkowych, możliwość dojazdu środkami komunikacyjnymi oraz dostępność szkół i opieki zdrowotnej. Dodatkowo są brane pod uwagę czystość otoczenia oraz walory widokowe i krajobrazowe. Zatem cena mieszkania czy domu nie zależy wprost od wielkości jego powierzchni, jak to się wielu osobom wydaje.

Zasadniczą sprawą, o której zapomina część sprzedających jest unormowanie stanu prawnego nieruchomości przed wystawieniem jej na sprzedaż. Należy pamiętać, że dla większości potencjalnych kupców formalne zagadnienia obrotu nieruchomościami są nieznane, a wszelkie niejasności budzą nieufność i obawy. Jeśli zatem chcemy sprzedać odziedziczoną nieruchomość, powinniśmy najpierw zmienić w księdze wieczystej istniejący wpis własności lub wykreślić stare wpisy dotyczące spłaconych już przez nas hipotek czy służebności, które już wygasły. Wszystkie te zmiany kosztują i większość z nich można wprowadzić przy okazji sprzedaży, ale jeżeli nie zrobimy tego wcześniej i nie będziemy mieć jasnej i przejrzystej sytuacji w dokumentach, możemy zmarnować okazję korzystnej sprzedaży. Jeżeli bowiem kupujący będzie miał jakiekolwiek wątpliwości, co do sytuacji prawnej, najczęściej będzie dążył do obniżenia ceny, aby w ten sposób zrekompensować sobie ryzyko ewentualnych komplikacji i będzie podchodził do naszej nieruchomości, jak do towaru z wadą mimo, że będzie to tylko wada pozorna. Żeby uzyskać konkretną odpowiedź, czy nasza nieruchomość wymaga zabiegów prawnych przed sprzedażą i jak je przeprowadzić, nie musimy wertować ustaw, wystarczy odwiedzić notariusza. Każdy notariusz udzieli nam informacji, jakie dokumenty są wymagane i jakie kroki w naszym wypadku trzeba podjąć.

Przygotowując do sprzedaży samochód, jesteśmy skłonni wypolerować lakier, wymienić pokrowce na siedzenia, wyczyścić tapicerkę, a nawet wymyć silnik i podwozie. Dodatkowych zabiegów przed sprzedażą wymaga też nasza nieruchomość. Estetyczny wygląd, o którym tutaj mowa, jest często niedocenianym i bardzo tanim sposobem zwiększenia wartości nieruchomości. Nieruchomość powinna bowiem od razu wywrzeć na kupującym korzystne wrażenie. Bardzo trafne jest powiedzenie „drugiego pierwszego wrażenia nie ma”. Często pojawiają się problemy ze sprzedażą domu po niewygórowanej cenie, ponieważ obejście jest zagracone i brudne. Te same problemy można mieć z zagraconym i nie posprzątanym mieszkaniem. Jako przykład niech posłuży historia pewnego domu, który przez kilka lat pozostawał w ofercie sprzedaży, mimo że po pół roku jego cena zmniejszyła się w stosunku do ceny rynkowej o przeszło 20 proc. Dom był dość ładny, a osób zainteresowanych nabyciem też nie brakowało. Jednak budynek był własnością pasjonata starych samochodów. Przy wjeździe stała stara, na wpół rozebrana syrenka, a po podwórzu poniewierały się części i narzędzia. Wiadomo było, że w przypadku sprzedaży te rzeczy zostałyby usunięte, ale mimo wszystko pierwsze wrażenie kupujących było niekorzystne. Dom został sprzedany za mniej niż 70 proc. jego wartości. Zatem ta osoba straciła kilkadziesiąt tysięcy złotych tylko dlatego, że nie umiała docenić znaczenia estetycznego wyglądu. Jest to przykład skrajny, ale w pełni obrazuje doniosłość tego elementu. Na ogół sprzedający nie przywiązują do niego dużej wagi, mimo że doprowadzenie nieruchomości do schludnego stanu w większości wypadków nie wymaga wielu nakładów. Tymczasem kupujący oglądając nieruchomość, często oczyma wyobraźni widzi swoje wymarzone mieszkanie. Jeśli patrzy na zagracone i nie odmalowane mieszkanie, nie może się wpasować w otoczenie. Warto zatem poświęcić trochę czasu i pieniędzy na uprzątnięcie nieruchomości, a efekt będzie zaskakujący.

Na rynku nieruchomości często mamy do czynienia z tzw. przeinwestowaniem. Zjawisko to wynika ze specyfiki polskiego rynku, na którym obok siebie na jednym osiedlu, budowane są domy o bardzo różnym standardzie. Jeżeli budujemy lub przebudowujemy dom na danym osiedlu czy w danym regionie kraju, myśląc o jego późniejszej sprzedaży, musimy dostosować inwestycję do poziomu domów budowanych wokół, czyli do zasobności portfela ludzi tam żyjących. Jeżeli przeinwestujemy, to narażamy się na to, że nie tylko nie zyskamy na tej inwestycji, jeżeli będziemy musieli ją sprzedać, ale i stracimy znaczną część zainwestowanej gotówki. Budując dom z basenem w Warszawie, raczej bez problemów znajdziemy kupca, który przystanie na uwzględnienie w cenie sprzedaży kosztu budowy basenu, natomiast ten sam dom zbudowany w mniej zasobnych regionach kraju będzie raczej typowym przykładem przeinwestowania. Wiele osób nie odróżnia poprawy estetycznego wyglądu nieruchomości od inwestycji prowadzącej do przeinwestowania. Często zdarza się, że ktoś, chcąc sprzedać mieszkanie czy dom, zmienia meble w kuchni, kładzie nową boazerię, wykłada schody marmurem, a potem koszt tych zmian wlicza w cenę. Jednak trzeba wziąć pod uwagę, że każdy ma inny gust. Dla wielu osób wybrany przez nas styl mebli kuchennych może być wręcz paskudny, a ich zmiana będzie pierwszą rzeczą, jaką uczynią. Dbałość o estetyczny wygląd powinna się ograniczyć do wymiany elementów zniszczonych, czy też podmalowania odprysków i nadania lepszego wyglądu zaniedbanym elementom naszego budynku czy lokalu bez ponoszenia większych nakładów, które nigdy się nie zwrócą. Dokonując modernizacji nieruchomości, nie dopuśćmy, aby stała się najdroższa w okolicy, bo trudno będzie nam ją sprzedać.

Coraz większe znaczenie ma bezpieczeństwo otoczenia. Kupujący przy zakupie mieszkania czy domu zwracają niemałą uwagę na otoczenie, w jakim będą mieszkać, dlatego ceny mieszkań czy domów w dzielnicach uznawanych za niebezpieczne są nawet o 20-30 proc. niższe od innych. Wbrew pozorom mamy na to dość duży wpływ. Na wielu osiedlach czy też w konkretnych blokach są podejmowane wspierane przez policję akcje sąsiedzkich patroli lub tworzenia wspólnych systemów bezpieczeństwa. Osiedla są ogradzane, zakładane są systemy monitoringu itd. Może warto samemu podjąć inicjatywę w stworzeniu takiego systemu, myśląc o tym jak o inwestycji, która zwróci się nam przy sprzedaży. Istnienie takiego systemu bezpieczeństwa, niezależnie od jego skuteczności działania, może się okazać czynnikiem psychologicznym decydującym, dzięki któremu w przyszłości uda nam się atrakcyjnie sprzedać naszą nieruchomość.

Ważne jest również, w jakim okresie wystawiamy na sprzedaż naszą nieruchomość. Ten element, powszechnie stosowany przez profesjonalnych pośredników, nie jest zupełnie brany pod uwagę przez osoby sprzedające. Nie bez przyczyny ruch na rynku nieruchomości prawie zanika w sezonie zimowym, a największy jest na wiosnę i w lecie. Człowiek, tak jak i przyroda, ma swoje stany aktywności i uśpienia. Nie znaczy to, że mamy wystawiać na sprzedaż naszą nieruchomość tylko wtedy, ale właśnie wtedy powinniśmy zintensyfikować nasze działania, natomiast ograniczać je w sezonie zimowym, gdyż wówczas z dużym prawdopodobieństwem nasz czas i pieniądze pójdą na marne. Oczywiście zdarzają się wyjątki. Jeżeli mamy na przykład do sprzedaży domek w miejscowości narciarskiej, sezon zimowy może być właśnie najlepszym momentem. Ponadto umawiając się z kupującym, starajmy się uwzględnić nie tylko w odpowiednią porę dnia, ale i pogodę, gdyż na ogół w trakcie deszczu, czy mgły nie zachęca do sprzedaży. Weźmy też pod uwagę na przykład porę, o jakiej dzieci naszych sąsiadów zwykły bawić się głośno w ogródku i nie umawiajmy się wtedy z kupującymi. Umówmy się z nimi raczej wtedy, gdy dzieci są w szkole, sąsiedzi w pracy, a dookoła panuje miły i błogi spokój. Czynnik ten nabiera pierwszoplanowego znaczenia, a wręcz jest decydujący, jeżeli ta sama osoba umawia się z nami po raz drugi w celu ponownego obejrzenia nieruchomości. Oznacza to, że jest ona zainteresowana, ale jeszcze się waha, wówczas ładna pogoda i panujący wokół spokój mogą zadziałać na naszą korzyść jeszcze bardziej niż zgoda na obniżenie ceny.

Jeszcze jednym elementem mogącym zadecydować o zwiększeniu wartości naszej nieruchomości jest przewidywanie potrzeb rynkowych. Nieruchomość, tak jak i inne towary, służy realizowaniu określonych potrzeb. W większości wypadków są to potrzeby mieszkaniowe, ale nieruchomości, oprócz funkcji mieszkalnych, mają także inne, na przykład użytkowe – czyli służące prowadzeniu działalności gospodarczej. Cały problem polega na dostrzeżeniu określonych potrzeb występujących na rynku i dostosowaniu do nich nieruchomości, którą chcemy sprzedać. W swoim czasie sporo osób przekwalifikowało swoje mieszkania w lokale użytkowe i po ich adaptacji sprzedawało stomatologom pod gabinety lekarskie. Ostatnio wiele osób kupuje „gospodarstwa agroturystyczne” z myślą o czerpaniu z nich dochodów. W związku z tym wiele osób mających na terenach podmiejskich tylko dom z małą przyzagrodową działką, które trudno by było im korzystnie sprzedać, dokupuje okoliczne działki tak, by stworzyć nieruchomość, którą można sprzedać pod taką działalność. Innym dobrym pomysłem może okazać się niewielka przebudowa sutereny w domu tak, aby miała oddzielne, niekrępujące wejście. Dzięki temu możemy sprzedać nasz dom jako dochodową nieruchomość z częścią pod wynajem lokatorom lub pod prowadzenie małego biznesu. Możliwości takiego wykorzystania jest sporo, a wszystko zależy od dokładnej obserwacji rynku i naszej pomysłowości. Przez takie działanie uzyskujemy zainteresowanie określonych inwestorów, którzy w innym układzie nawet nie pomyśleliby o takiej inwestycji, a mając określone fundusze, kupują naszą nieruchomość i wykorzystują nasz pomysł. Nasza rola nie sprowadza się, więc tylko do roli sprzedającego, ale także jesteśmy twórcą pomysłu na jej wykorzystanie.

Myślę, że przekazane w tym artykule informacje zwrócą Państwa uwagę na pewne aspekty wpływające na wartość nieruchomości i w przyszłości umożliwią korzystną sprzedaż. Większość z przedstawionych czynników wpływających na wartość wynika ze zdrowej logiki i obserwowania klientów oglądających naszą nieruchomość. Zatem przy każdej następnej wizycie bądźmy mądrzejsi o doświadczenia z poprzedniej.

Czy ten artykuł był dla Ciebie interesujący?