Czy umowa na wyłączność zawsze jest dobrym rozwiązaniem?

W niektórych krajach europejskich współpraca z pośrednikiem nieruchomości odbywa się tylko na podstawie umowy na wyłączność. Pośrednik podpisuje wówczas umowę ze stroną sprzedającą lub kupującą. Z kolei w Polsce dopuszczalne jest reprezentowanie dwóch stron przez jednego agenta. Czym różni się umowa na wyłączność od umowy otwartej oraz jakie są plusy i minusy takiego rozwiązania?

Umowa na wyłączność jest także i u nas coraz chętniej wybierana przez klientów sprzedających nieruchomość, bo gwarantuje wykorzystanie przez pośrednika wszystkich (zwłaszcza dodatkowo płatnych) najbardziej efektywnych narzędzi pracy. Są to m.in. wirtualne spacery, zamieszczanie ofert na portalach internetowych, wykorzystywanie dopasowanych do oferty form reklamy – specjalnie zamówionych banerów, ogłoszeń w lokalnej gazecie, ulotek z informacją o sprzedaży mieszkania, czy organizowanie tzw. dni otwartych. Umowa na wyłączność wymaga większego zaangażowania i profesjonalizmu ze strony pośrednika. Dlatego coraz więcej szanujących swoją pracę i czas klientów biur nieruchomości pracuje właściwie tylko na umowach o wyłączność. Renomowane biuro nie może sobie pozwolić na zdawkowe przyjęcie oferty przez telefon, bez oględzin.

Jeden pośrednik nieruchomości, tysiące sprzedających

Klient, który podpisuje umowę na wyłączność, decyduje się na współpracę z jednym pośrednikiem i tylko z nim się kontaktuje. Niestety, wciąż można spotkać się z przekonaniem, że zawarcie takiej umowy ogranicza sprzedaż nieruchomości. Nic bardziej mylnego – to właśnie umowa na wyłączność gwarantuje szybszą i pewniejszą sprzedaż. Większość krakowskich biur nieruchomości korzysta z systemu MLS, czyli systemu wielokrotnego polecania ofert, który jest nadzorowany przez Krakowskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Oznacza to pełną współpracę w zakresie wymiany ofert między członkami Stowarzyszenia (obecnie jest to ok. 2300 agentów, a liczba ta sukcesywnie rośnie). W efekcie, za pomocą tylko jednej umowy, oferta dociera do wielu pośredników. Najciekawsze w tym wszystkim jest to, że negatywnie o umowie na wyłączność najczęściej mówią ci pośrednicy, którzy działają na podstawie umów otwartych.

Dlaczego umowa na wyłączność?

1. Brak chaosu informacyjnego

W przypadku umowy na wyłączność pośrednik ma znakomitą wiedzę na temat danej oferty. Dlatego, gdy dzwoni klient lub współpracujące biuro nieruchomości, na pytania odpowiada wręcz „śpiewająco”. Zawierając umowę otwartą, należy mieć świadomość, że oferowany dom lub mieszkanie może pojawić się na portalach ogłoszeniowych z różnymi, sprzecznymi informacjami, często nawet inną ceną sprzedaży. Gdy klient dzwoni i pyta, czy oferta jest aktualna, to pośrednik pracujący na umowie otwartej musi zadzwonić do właściciela. Nie wzbudza to wiarygodności u potencjalnych nabywców. Umowa na wyłączność gwarantuje porządek informacyjny – ogłoszenie jest na bieżąco aktualizowane, publikowane na każdym portalu w tej samej formie, a warunki oferty są jednolite, co sprawia, że wygląda to dużo bardziej profesjonalnie.

2. Oszczędność czasu

To już samo podpisanie jednej umowy zamiast kilku. Nie ma też konieczności kontrolowania i informowania o zmianach w ofercie wszystkich biur nieruchomości. Zarządzanie kontaktami, w przypadku umowy z kilkoma pośrednikami oraz przy próbach samodzielnego znalezienia kupca, jest niezmiernie kłopotliwe. Zawierając umowę na wyłączność, biuro nieruchomości odciąża sprzedającego ze wszystkich obowiązków związanych ze sprzedażą.

3. Uporządkowane dni i godziny odwiedzin

Zdarza się, że biura nieruchomości umawiają potencjalnego nabywcę na wizytę w naszym domu lub mieszkaniu w tym samym czasie, gdy tam przebywamy bądź na tzw. ostatnią chwilę. Umowa na wyłączność z jednym biurem nieruchomości pozwala uniknąć tego typu nie porozumień.

4. Zaangażowanie biura nieruchomości

Biuro, z którym podpisano umowę na wyłączność, ma zapewnione wynagrodzenie i pewność, że środki zainwestowane w promocję naszej nieruchomości zaprocentują. Gdy pośrednik pracuje na wyłączności, ma z reguły mniej ofert, bo wymagają one zaangażowania i poświęcenia większej ilości czasu. Wskutek tego zna je doskonale i rzetelnie dba o każdy szczegół w opisach.

5. Prowizja z jednej strony

Gdy pośrednik zawiera ze sprzedającym umowę na wyłączność, nie pobiera prowizji od kupującego, co również ma znaczący wpływ na szybkość sfinalizowania transakcji. Dzięki opisanemu wyżej modelowi współpracy dostęp do oferty zyskują inni pośrednicy i ich klienci. A jeśli potencjalny kupujący zadzwoni bezpośrednio do pośrednika, to podejmując decyzję o zakupie, ponosi tylko koszty notarialne.

6. Skuteczna promocja

Umowa otwarta nie daje gwarancji zwrotu wyłożonych na promocję pieniędzy. Środki przeznaczone na reklamę będą więc w znacznym stopniu okrojone, co ograniczy krąg potencjalnych kupujących. W przypadku umowy na wyłączność biuro nieruchomości użyje najskuteczniejszych narzędzi marketingowych, aby dom lub mieszkanie sprzedać jak najszybciej i po jak najkorzystniejszej cenie. W zależności od oferty agent nieruchomości poświęci też więcej czasu na organizację dni otwartych.

7. Rzetelna wycena kluczem do transakcji

Przy umowie na wyłączność określana jest realna cena nieruchomości oraz wskazuje się konkretne działania, które prowadzą do szybszej sprzedaży, aniżeli przy umowie otwartej. Co więcej, właściciel oszczędza czas na szukanie klienta miesiącami i na tzw. schodzenie z ceny w momencie, gdy niewiele się dzieje.

8. Bezpieczeństwo

Umowa na wyłączność to jeden godny zaufania pośrednik, któremu można także powierzyć klucze do nieruchomości oraz udostępnić wgląd we wszystkie dokumenty. Dzięki temu agent może przeprowadzić prezentację mieszkania lub domu bez angażowania właściciela, co również jest dużym udogodnieniem i ułatwieniem dla obu stron transakcji.

Wyłączność wyłączności nie równa!

Choć przewaga zalet umowy na wyłączność jest znaczna, należy wspomnieć też o jej drobnych niedogodnościach. Trzeba pamiętać, że tego typu umowy podpisywane są na czas określony, zazwyczaj jest to okres od 3 miesięcy do roku. Długość trwania umowy zależy od rodzaju nieruchomości i jej położenia. Mieszkania znajdują nabywców szybciej niż działki, czy domy. Klauzula wyłączności sprawi, że sprzedaż uzależniona będzie wyłącznie od działań jednej agencji. Dlatego, jeśli wybierzemy źle, cały proces może się znacznie przedłużyć.

W przypadku umowy na wyłączność jej zerwanie przed czasem będzie wiązać się z zapłatą kary umownej. Należy jednak pamiętać, że wspomniana kara wynika z zabezpieczenia na poczet środków pieniężnych zainwestowanych w działania marketingowe i sprzedażowe dla danej nieruchomości.

Podsumowując:

umowa na wyłączność podpisana z właściwym biurem nieruchomości niesie ze sobą znacznie więcej korzyści niż umowa otwarta. Dzięki niej zyskujemy pewność, że zostanie zrobione wszystko, co tylko możliwe, aby jak najszybciej i najkorzystniej dokonać transakcji.

Autor: Grzegorz Pastuch, Pośrednik w obrocie nieruchomościami, specjalista ds. nieruchomości inwestycyjnych